如何做好产业地产招商工作？

随着市场商机日益清晰，发展日益规范，竞争日益充分，产业地产的发展正进入战略引领的专业化制胜时代。本文重点谈产业地产招商问题。

产业地产招商不能只是做招商，还包括产业培育，非常重要的是怎么找到产业招商的突破口、产业培育的突破口。招商是一个系统性工作，需要前台和后台紧密配合，即明确招商需求、梳理招商条件、开发营销工具、拓展营销渠道、组建招商团队、创新招商策略。

产业地产招商难点

1、招商过程上的痛点。主要体现在招商效率低下、招商定位不准、资源浪费严重。一个产业地产项目往往要花费大量的人力、物力、财力去获取招商信息，有效招商信息的获取成本居高不下，投资信息一旦不能落地，在其上面花的费用都变为沉没成本了。

2、招商成果上的痛点。首先是内容缺失，土地、物业荒废的现象屡见不鲜，大量的文创产业园、机器人产业园都存在内容缺失的问题；其次是内容低端，很多先发产业地产的产业集聚低端、低效，现在亟需腾笼换鸟、产业升级；最后是内容杂乱，有商就招的做法导致产业门类杂乱，形成“有企业无产业”的格局。

招商成败的关键因素

1、产业招商地图。首先要明确招商需求，重点解决客户群体是谁？客户群体在哪里？要针对不同区域、不同产业领域、不同规模企业进行动态分析，精准定位重点招商区域、招商领域和招商企业，建立招商客群库与招商地图，按图索骥，才能大大提高招商效率。

在绘制产业招商地图过程中，还可以联合第三方大数据精准招商平台，设置活跃度、信用系数、企业投资动态等指标对所抓取的企业进行排序、评价和打分，建立招商“精准画像”，筛选出潜在的招商对象，进行跟踪、洽谈、合作，提高招商质量和效率。

2、核心招商条件。要建立以客商为中心的理念，深入解剖客商投资需求，分析其投资动态和投资偏好，包括优惠条件、商业模式、政策支持以及相应策略措施。

项目交易条件的设置需要打“组合拳”，所谓打“组合拳”，就是需要从土地价格、基础设施、物业条件、人才供给、各项税费融资服务、市场支持等多方面策划包装，彰显交易条件的吸引力。

3、招商项目包装。招商引资应围绕招商项目做文章，主动研究产业项目机会，研究市场需求和投资需求，将园区的各种资源和条件整合，策划形成一个个具体的招商项目，确立优势和卖点，并进行项目策划包装后再推向市场。

项目包装是展示产业地产形象的重要载体，通常包括招商演讲PPT、招商宣传片、投资指南、园区宣传手册、产业白皮书、投资价值分析报告、期刊杂志、招商网站等一整套东西，呈现形式分为纸质和电子两种。

如何做有效的营销推广

产业地产的营销包括三个层面的营销，一是对政府的营销，展示项目的价值和模式的创新之处，争取招商资源和政策支持；二是对大众的营销，提升对人才的吸引力，争取周边民众的支持；三是对市场的营销，找准目标客群，展示项目给客户带来的价值。其中，关键在于对市场的营销，提炼项目的卖点和有效的营销推广是招商的第一步。

1、找准项目卖点。产业地产项目之间竞争日趋激烈，要招商引资既要发掘好项目本身的产品、服务、文化等吸引力，也要展示好所在区域的市场、配套和发展前景。

品牌是最好的卖点，要有建设品牌的意识和行动。从产业地产营销推广一开始，就要努力树立项目的品牌效应，包括产业品牌、企业品牌、活动品牌等共同提升项目的品牌价值，面向客商、人才、行业组织，系统化构建知名度和影响力。

2、遵循用户思维。影响企业未来成长发展的问题是企业家投资决策考虑的重要因素，因此产业地产的营销点、营销说辞应该重在描绘关系企业前景、企业财富的发展蓝图，包括区域产业链发展情况、城市及区域的发展环境、生产要素的保障、各项成本税收等，实实在在影响企业经营成本、影响企业运营收入的方面。此外，还有企业商务接待、员工生活等，从生产到生活多方面的蓝图。

3、软广告取代硬广告。随着互联网、新媒体兴起，传播的渠道、形式发生了很大改变，传播的内容和关注点也在发生变化。产业地产如何实现精准传播，要研究目标客群的关注点，选择符合客群特点的传播渠道，然后努力提高自己的“颜值”吸引客户关注。

硬广告形式，逐步被软广告形式所取代。通过产业发展峰会、产业论坛、研讨会、沙龙、热点政策解读讲座等活动，从企业发展的痛点和机遇等视角，与企业家产生共鸣，展现专业度的同时，顺便将园区的解决方案展示出来。

关注招商渠道的建设

要适应新时代的产业招商趋势，从线上、线下两个角度全方位打造产业地产的招商入口，有效提高投资信息从流量到转化的效率。

1、政府招商渠道。加强与项目所在地政府的招商合作，积极利用政府的招商资源和优势，形成企业与政府相结合的产业招商能力，结合目标产业的特性，强化政策招商、市场招商、配套招商、投资招商等手段，大大提升产业招商的有效性。

2、联合招商渠道。联合招商主要是与区域内其它园区进行招商合作。一般是选择发展成熟或更高级别的产业园区，双方可以在多个层面开展招商合作：更高级别园区产业迭代；在创业孵化、加速和产业化空间之间的合作；共享不满足入驻条件的投资信息。

3、行业组织渠道。根据项目产业定位，寻找相应的产业联盟、行业协会、商帮商会等，进行定期拜访，建立长期合作关系，进行有针对性的招商，分析项目需要引入的关键技术、功能配套或互补性产业环节，寻找潜在目标企业、机构或领军型人才。

4、网络招商渠道。互联网成为产业地产营销推广的重要渠道，除了打造官网招商平台展现园区产业发展潜力和投资价值，还可以根据产业客群定位，选择行业垂直网站进行精准营销推广。将产业地产项目导入手机APP、微信服务号、小程序、头条号、微博、微视频等自媒体运营平台，通过社交化平台持续传播，从线上增加园区的流量，并将流量导入线下，通过良好的线下体验提高招商成功率。

5、活动招商渠道。除了招商推介会、重大项目签约仪式等传统招商活动，还可以围绕产业客群的需求，策划组织创业比赛、专业沙龙、专题讲座等系列活动。在主题活动中植入产业地产招商信息，将产业客群沉淀到潜在客商数据库，或导流到专业社群运营平台。

6、中介招商渠道。中介招商是个常规招商模式，关键是确定出重点区域和方向，有针对性地进行定向合作。首先要制定招商合伙人的机制，广泛寻找招商中介、研究机构、律师事务所、大学、金融机构和贸易机构等招商合伙人，筛选出有价值的招商合作伙伴。通过向专业中介机构购买相关的动态信息，来收集、储备有价值的投资、项目等招商引资信息。