产业地产如何针对性解决开发问题

产业地产发展正进入战略引领的专业化制胜时代，一个产业地产项目的落地，必须要战略性地解决拿地问题，针对性地解决开发问题，实操性地解决招商问题，创新性地解决运营问题，使产业地产“拿地－开发－招商－运营”形成有机联动的整体。

产业地产开发涉及产品规划、实际供地、开发融资、物业开发等整个过程。如何进行市场定位、选择产品、提供极致产品，已成为产业地产开发环节的主要痛点。

市场定位要精准不能泛泛，要有针对性地挖掘有效需求，理清客户群体是谁、客户需求点是什么，以满足客户需求的角度设计产品业态，避免抄袭模仿或者刻意求新，在满足产业空间需求的基础上，促进业态的融合发展和集群发展。

产业地产开发难点

1、市场的定位问题。市场定位是产业招商的基础，涉及产业大类、细分产业、目标客群三个层次，其难点就在于对产业发展的深透理解，以及对目标客群的系统调研。在今天经济发展放缓、产业投资遇冷的大环境下，包括新兴产业投资、产业转移、企业裂变、企业扩张、成果转化、服务外包等在内的各种客商来源更加不确定，想要精准定位市场变得越来越困难。

2、怎样提供符合甚至超出用户预期的产品。不同的产业对物业的户型、柱间距、消防、层高等要求可能差别很大，这就给产业物业开发提出了问题与困难。一方面要重视客户需求，另一方面又要考虑产品租售的经济性。一旦产品设计出现偏差，租售达不到预期，会出现大问题，这在实际工作中例子并不少。

如何精准定位市场

产业地产的市场定位一定要认真研究项目面临的三大产业机遇——改善性的产业机遇、结构性的产业机遇、创新性的产业机遇，从这些产业机遇中挖掘出有效需求进而明确项目目标市场客群。

1、本地产业升级。在城市经济加速转型升级的大背景下，传统加工企业、高新技术企业、大型工业企业、服务业企业包括纷纷加速战略升级和业务转型，推动了原有产业链的解体、企业的分化，但是也催生了大量的新产业业态，从而拉动对本地高端产业载体的物业需求。

2、周边产业外溢。产业转移和产业升级带来的产业结构改变，主要表现为城市群的内部产业腾挪，中心城市和核心城市的产业外溢。周边产业外溢的机会，有的是基于土地政策、商务成本等比较优势而产生的市场机会，包括企业搬迁、结构调整、新增生产线、业务扩展等；有的是城市人口消费外溢的产业机会，如体育休闲、健康服务、文创消费等。例如，近年来数万家企业迁出深圳，有一大部分迁往了东莞，深圳产业资本向东莞扩散，推动了东莞产业地产的繁荣。

3、区域产品需求。基于区域市场的产品需求机会分析非常重要。一般而言，大多数产业地产项目的市场辐射范围是有限的，仍以本地市场为主，经验来说，至少70%的客户群体都来自于本地或周边区域的内部腾挪。健康地产、文创地产、教育地产、体育地产等消费类产业地产更不用说，需要系统分析区域内的消费市场和经营市场，挖掘消费升级带来的产业需求。对于科技地产、工业地产项目也是如此，在城市里的办公楼和商住楼中、在城郊和乡镇的老厂房中的企业搬迁需求肯定是最直接的市场。

4、本地产业创新。在“大众创业、万众创新”的双创政策引导下，我国已出现了创新创意创业的发展浪潮。在市场研究中，一定要关注本地创新资源的机会，如高校、科研院所、艺术家们原本就与本地企业有着千丝万缕的联系，他们的创新成果最容易在本地落地；还要关注本地的新型创业群体，他们也是科创经济、创意经济、数字经济、新零售等领域的重要推动者。

5、外部产业耦合。由于区域产业链的耦合而产生的市场机会，区域产业集群发展带来了巨大的相关产业市场，吸引外部企业来此开拓市场、投资兴业。这块研究的是跨区域的市场布局或产业投资，比如近年来珠三角新一代信息技术、先进制造、生物、新材料、节能环保等新经济发展迅猛，已吸引了大批行业领军企业来珠三角设立区域营销中心、研发中心或生产基地。这部分的市场占比可能不高，但瞄准的是行业领军企业，企业的品牌影响力比较大。

在产业市场定位方面，除了符合市场的需求，也要考虑政府对高大上产业的渴求，还要考虑产业的运营成本，实现项目开发效益最大化，最终需要找到一个平衡点。

极致产品的设计方法

产业地产的用户是企业，企业需求是个性化的，产品设计需要在产业的共性需求和企业的个性需求间寻求平衡。怎样提供符合甚至超出用户预期的产品呢？

1、政府意愿的视角。政府意愿主要体现在规划指标和功能配套两方面。规划指标基本反映了产业地产项目所在的地块特征和城市环境要求，对产品设计更多是一些限定因素。政府对项目的功能配套诉求，比如建一个商业中心、建一个体育中心、建一个幼儿园等，在设计时要有机地融入产品业态体系中。产业地产要符合城市的调性，如果有助于提升片区的颜值，一定会得到政府的更多认可。

2、市场供求的视角。市场供求的视角分析主要基于周边竞争项目的调研来展开，可以得到以下几方面的结论。一是客户对产品业态的偏好，什么样的产品受欢迎一调研就清楚了；二是产品业态的总体供需情况，什么样的产品供给过多，什么样的产品短缺；三是看项目的功能空间特色，哪种类型在当地比较受欢迎。

3、产业业态的需求视角。基于产业业态体系的分析结果，对不同业态以及不同业态的融合进行分析，首先可以得出基本产品类型，比如科技地产中的多层办公、高层办公、独栋办公、标准厂房、配套商业、人才公寓等。从基本产品类型沿两条线进行分析，一是基本产品类型的产品细化，包括面积、户型、层高、廊道、停车场、配套服务等，主要基于客户的需求调研进行分析，常用方法有潜在客户访谈、企业问卷调查等；二是从基本产品类型到多功能空间布局再到公共环境营造，主要基于产业生态组织、产业社交和人性化等进行分析。

4、案例借鉴的视角。案例借鉴是项目策划中经常用到的方法，在产品设计中也是非常有用，主要体现在以下三个方面：一是产品空间亮点，发掘成功案例吸引客户的主要亮点，如容积率、物业间距、公共空间、道路交通、绿化景观等；二是产品业态配比，通过多个案例的分析总结一般性规律；三是具体产品业态的借鉴，包括建筑外形、户型、廊道、外立面、层高、柱间距等产品业态的细节设计。