如何搭建园区招商体系框架？

园区招商是系统性的工作，产业定位、招商策略、渠道整合、营销推广等环环相扣，只有构建合理的招商体系，才能从根本上解决招商难题。

园区招商体系六大环节

一是产业定位研究。产业研究是招商的前置工作，通过科学的分析研判，从而确定产业及招商方向，提升招商成功率。产业确定方法分三步：1、根据区域发展情况，尽可能多的获得当地可选择的产业，找出可选的长名单；2、根据产业所处的发展阶段、区域发展情况以及当地政府诉求等，排除不适宜发展的产业，甄选出可供选择的中名单；3、建立产业评估体系，确定核心产业，对各产业链及价值链进行研究和选择，并制定发展策略。

二是客户分析定价。定价是精确衡量园区价值的完整过程，不合适的定价会让园区在市场上举步维艰。园区定价应从客户分析、市场供应分析、企业意向分析、指标分析四方面入手，最后通过市场比较定价法制定园区定价策略。

1、分析核心客户。根据产业定位，通过网络查询、调研拜访、付费咨询等方式，获得企业名录，并通过细分行业企业、供应链企业、创新项目等确定核心客户。

2、市场供应分析。通过实地走访调研，了解相关公开数据，获取域内市场供应信息，收集包括但不限于园区政策、项目名称、业态、股东背景、主导产业、园区企业现状等，对园区竞争程度进行分类。

3、企业意向分析。通过对园区及核心客户走访座谈、发放调查问卷、举办交流活动等方式，获取企业需求，采集的数据包括但不限于投资目的、面临痛点、对价格及产品的倾向性等。

4、指标分析及定价策略。通过实地调研、访谈咨询等方式，获取域内园区及写字楼的租金、空置率、物业费、租赁条款等信息。然后通过市场比较定价法，制作园区定价策略，在产业导入过程中，再根据市场变化，不断优化和修正定价。

三是招商政策制定。优惠政策是企业入驻的原始动力之一，也是招商工作的重要筹码，制定招商政策，需要遵循四个原则。

1、合理性。制定政策不是拍脑袋决策，任何一项政策的出台，都经过了缜密的调研与论证，既能不违背现行规则，又要精准匹配企业需求。

2、差异化。园区应紧扣定位发展产业，对不同类型、不同规模的企业采取不同的政策手段，形成差异化竞争优势，避免与其他园区打价格战、优惠战。对于大型企业应在用地上给予更多优化，对于经营较好的企业给予专项支撑；对于中小企业要以租赁为主，按照不同业态、层次分门别类给予不同档次的租金减免；对于创业企业政策上应向人才奖励方向倾斜，并设立相应的创投基金。

3、灵活性。提前与政府协商约定，对于重大事项需要实行一事一议，以最大的灵活性应变市场及企业需求变化。

4、全面性。只要是政府政策都可以纳入园区政策体系，但这些政策信息分布在不同部门，发布时间也很短，需要安排专人进行跟踪与整理，最大限度消除企业对政策的理解盲区。

四是招商策略研究。园区招商不仅要有好产品和好政策，更需要有的策略。成立项目评审会，设立项目准入评价机制，避免盲目招商；营造良好的营商环境；以产业合作为支点，编制产业项目库，梳理政府政策，通过产业投资、政府支持和促进项目落地；培养招商人员招商技能，提升招商和服务水平；挖掘园区招商吸引力，有针对性吸引目标客户；构建政府主导、专业服务机构为核心的市场化招商机制；采取产业链招商、资本招商等创新手段；设计符合市场要求的产品和有市场竞争力的政策；开拓多种形式的招商渠道；与高校、科研院所建立联系，做好产研对接。

五是招商渠道整合。作为一个新园区首要任务是要聚集人气，通过各种渠道接触到企业的决策人，了解企业主的需求，从而进行精准招商。一个新园区应以项目为核心，以本地中介机构、行业专家顾问、政府机构、同乡会、商协会等为通道，其他渠道为辅助进行联合招商。

六是推广策略设计。经济恢复期，园区同质化严重、竞争疯狂，园区间比拼的就是营销内功。一个恰到好处的推广策略可以高效拓展客户资源，提升园区品牌影响力与招商成功率。要通过园区VI识别系统及对外宣传资料设计提升品牌形象，以重大活动、主题活动、网络营销等制作宣传热点，充分进行媒体整合及公共关系处理，最大化扩大宣传效果。