产业园区招商的发展趋势和模式变革

招商引资一直是产业园区发展的主旋律，但是面对产业结构转型升级、新兴业态蓬勃发展，还有大量园区依旧采用传统招商模式，无法适应新局势，导致招商工作收效甚微。

本文对创新主导时代下的产业招商形势、招商组织和招商人员如何应变做了一些探讨，希望能给园区运营者一些启示，帮助产业园区提升招商实效，在竞争激烈的招商引资中实现突围。

招商形势变化

创新主导时代下，面对国内外经济形势严峻、土地资源日趋紧张、新兴产业加速扩张、产业地产爆发的招商形势，产业园区招商难度加剧，招商引资工作面临新一轮的困境与挑战。

1、国内外经济形势严峻、招商空间受到挤压。从国际形势来看，近年来国外经济不景气，欧美发达经济体对外投资明显下降，东南亚国家凭借成本优势，对外资更具有吸引力。同时受“再工业化”影响，美国工业回流，鼓励外企在美国建厂，吸引制造业就业岗位回流美国。中美两国经贸磋商迟迟不能落下帷幕，导致实体经济陷入经营困局。从国内形势来看，国内经济下行压力不断加大，面临着经济增速换档期、结构调整阵痛期、刺激经济增长政策消化期“三期叠加”的挑战。全国工业生产下滑，投资增速回落，外贸进出口下降，外资流出加剧，企业与个人投融资水平持续下降，为招商工作带来不小压力。

2、要素制约成为常态、招商资源逐渐收紧。一是土地资源收紧。中央清理整顿、严限指标，省市严格集约节约利用土地，存量土地和厂房日益减少，土地空间资源成为招商稀缺资源。二是优惠政策同质化。为了引进优秀企业，园区招商之间比拼的不是服务水平、营商环境，而是比拼更低的土地价格、更优惠的税收政策、更丰厚的财政补贴，这样的恶性竞争影响了园区招商的良性发展。三是政府债务管控。财政部提出坚决遏制隐性债务增量、妥善化解隐性债务存量、完善地方建设项目和资金管理、建立健全跨部门联合惩戒机制、研究出台地方政府债务信息公开等制度办法，强化地方政府债务管理。

3、新兴产业加速扩张、招商形态日趋复杂。随着信息化浪潮席卷全球，新的经济形态、产业类型、商业模式不断涌现，为产业园区招商引资工作提供了更广阔的思路。但目前多数园区对于产业转型升级的认识不够到位、对新经济的了解不够充分，导致招商环境改善、招商工作专业化未能跟上产业转型的步伐。

4、产业地产爆发发展、招商服务面临挑战。近年来，市场化专业产业资源整合者不断涌现，产业地产进入了快速发展期，为传统产业园区招商工作带来了巨大挑战。传统房企也纷纷转型产业地产，在大健康、文旅、新能源汽车领域布局产业地产，整体竞争激烈。

招商组织求变

招商组织是产业园区招商的成败关键，面对招商形势变化，招商组织是主要创新主体。要从强队、建库、绘图、亲商、变法五个角度探讨招商组织如何创新，为招商组织提供有效的招商新路径。

1、“强队”——创新体制机制。内协外联，创新“1+M+N”招商体制。即1个招商局、M个产业招商局、N个招商共同体；“联席+责任”招商机制。即招商联席制+招商责任制。

2、“建库”——建立招商信息库。联动线上线下招商信息，建立包含产业发展信息、招商对象信息、竞争对手信息的项目信息库。对行政范围内的重点和一般项目信息进行收集整理，根据信息库对项目全过程跟踪，不断适应招商引资的需要。

3、“绘图”——绘制招商图谱。根据规划产业特点构建招商产业链地图，制定招商工作计划。做到一个产业、一个产业链地图、一个产业链工作计划。

4、“亲商”——优化营商环境。对于营商环境的优化应该循序渐进，主动创新营商环境优化措施，打造出适合企业发展的良好环境。一是完善服务体系。随着我国产业的转型升级，原有园区配套及服务体系难以适应产业发展，需提供符合当前产业发展的产业配套和生活配套设施。二是简化手续办理。手续办理始终是我国各地营商环境的痛点，各地政府和园区应简化项目审批流程，促进项目落地。三是创新优惠政策。多地政府优惠政策同质化严重，无法对区域产业发展起到促进作用，应该针对产业和企业发展痛点创新优惠政策。四是优化融资环境。解决中小微企业在融资过程中遇到的融资成本高、抵押物范围窄、担保难、财务状况不乐观等问题，帮助成长性企业扫除资金障碍。

5、“变法”——创新招商方法。策划招商。即把现有的土地、物业包装成一个项目，从市场分析、项目定位、效益分析论证项目可行性，编制成商业计划书对外进行招商。通过项目策划，组织专家论证和评审，梳理招商合作对象，通过专家对接产业资源。

新媒体招商。信息时代下，政府开始通过新媒体矩阵联动招商。各地政府开通官方微信公众号、微博、搜狐、抖音官方号等，对重点园区、重点片区、重点招商项目等招商资源进行宣传推介，对招商信息定期进行整理汇总，并及时进行更新，在网上公开招商联系电话、相关政策等等，为客商获取投资信息提供便利。截至2018年6月，入驻抖音的政府机构和媒体数量超过500家，抖音上政务号相关的视频播放量已经超过16亿。

大数据招商。用大数据技术和人工智能学习及算法技术，搜索和整合全球产业数据，动态评估企业价值和投资意向，是地方政府和园区精准招商的增效器，是产业发展提速的助推器，是产业转型的加速器。

招商人员应变

为了保障招商组织的各项创新方法有效实施，需要每个招商人员共同努力。在招商过程中，招商人员不仅要明确招商目标、掌握各项知识技能，还要对接有效招商信息、对项目全过程跟踪，保证项目顺利落地。

1、明确招商目标：保质保量完成项目签约任务。根据产业定位、产业关联度、需求特征、科技含量、企业知名度、发展理念等综合分析确定定位目标，并确定客户数量、投资总额、土地出让规模、企业规模等定量目标。

2、掌握招商条件：充分了解项目的政策条件和优势。做好招商工作，需要充分了解建设地点、建设规模、投资总额、产业规划、市场前景的项目概况，以及人才、金融、科创、产业支持政策，并清晰项目资源、成本、政策、区位等特色优势，才能有的放矢地开展相关工作。

3、更新专业知识：通过专业学习，提升专业招商素养。宏观经济环境：招商引资属于“经济圈”，在经济全球化时代，要掌握国际经济的发展走势和国内地区经济发展结构。

政策法律法规：政策是产业发展的风向标，掌握国家、省、市有关鼓励、一般限制、禁止项目的分类情况，以及相关法律法规。

产业发展趋势：了解新兴产业及地区优势产业分布与发展情况，以及重点地区产业转移情况。

科技创新动向：现代产业和科技密切相关，要掌握科技界的重大动向和新技术的发明应用及产业化动态。

4、构建招商人员管理的三大网络。信息网络，包括以互联网门户、行业协会、垂直信息媒体、聚合信息媒体等信息网络。关系网络，指维护好同学同事、朋友、老乡的关系，在园区招商实践中，这些将成为重要的资源，同时不局限于自己的工作圈，积极参加各类活动是扩大人际资源的绝好机会，结交各个层次的人，就是对产业招商事业最好的帮助。合作网络，指与商会协会、咨询公司、大数据公司、招商服务公司合作。商会协会召集能力强，能够获得企业家的信任，方便集中进行招商推介；咨询公司业务范围广，有丰富的企业合作资源；大数据公司依托数据资源，可以根据区域类别、产业类别挖掘目标企业；招商服务公司专业性强，能够提供可靠的项目和企业信息，推进项目顺利进行。