怎么培训新组建的园区招商团队？

招商引资是产业园区发展的重中之重，如何培养一支高效的招商团队更是需要重点关注的问题。一般而言，新组建的招商团队虽然富有经验，但普遍存在对园区实际情况不熟悉等问题。因此，园区要有针对性地提供一系列专业化培训。

一、培训什么？

1、产品知识。企业客户入驻园区实则是为“产品”买单，因此，招商人员必须要熟知本园区的产品内容和特点。产业园区的产品一般包括物业空间、基础配套、产业配套以及服务项目等，培训时要针对园区所在地的政策，以及园区的区位优势、配套设施、服务体系等产品知识进行。

2、产业知识。产业知识能够充分体现招商人员的专业性，使客户对园区产生共鸣和认同，这是招商人员的制胜武器。园区的招商目标对象，主要就是与园区定位产业或主导产业有紧密联系的企业或者人员，因此搞清楚园区的产业知识，才能精准匹配、重点招商，提高招商的成功率。因此，应把本园区核心产业的相关背景知识作为培训重点内容，系统地传授给招商团队的每一个成员。

3、职业素养。招商人员的口才、形象固然重要，但内在修养学识更是能否取得客户信赖和认可的关键。招商人员日常面对的多是见多识广的管理人员甚至是企业家，如果没有对包括宏观经济、企业管理、金融投资、科技趋势、文化创意在内知识的广泛涉猎，只谈租金、优惠政策那点事儿，是很难与客户建立深入沟通，赢得客户信任进而取得效果的。

4、招商技能。招商团队每个人都有一定的招商工作经验，具备一定的招商技能，但是产业园区招商与其他业态的招商不同，即使不同类型的产业园区之间，招商工作也存在很大的差异。因此，园区需要对新组建的招商团队进行招商技能的提升培训，使之具备与本园区文化兼容匹配的招商技能。

二、怎么培训？

1、岗前集中培训。招商团队组建完毕后，应以培训班的形式，组织统一的岗前培训，灌输招商工作所需的各类知识。岗前培训的讲师可由园区高层、招商总监、各业务口的负责人等内部专家以及外聘的资深园区招商专家、产业研究专家等担任。

2、利用招商手册。招商手册是产业园区招商的有力工具，其编制过程也是提炼产业园区核心卖点的过程。招商人员的介绍话术大都基于招商手册，招商手册是招商人员与目标客户接洽沟通的重要工具，也是对新组建招商团队进行培训的最直接简单的方法。通过学习招商手册，新员工能掌握公司和本园区的基本情况及主要招商卖点，提升整体的招商能力。

3、老兵言传身教。实习实践对于新组建的招商团队也是非常重要的环节。园区应安排经验丰富的招商人员，通过“老带新”的方式带领新入职的招商人员开展业务，“在战争中学习战争”。行业老兵具有非常丰富的实战经验，也经历过很多挫折，这些对于新员工们来说都是宝贵的财富，能够让他们在学中干、干中学，帮助他们快速成长。

4、持续不断培训。培训工作应该是长期的，即使在招商团队正式开展工作后，也不应该结束。现实工作中，招商团队面临着很多实际困难，也会遇到各种新的、现实的问题。园区招商部门应及时收集招商人员每一次招商接洽的过程、结果、客户反馈等信息，定期组织全体招商人员开展总结会议，讨论并解决工作中出现的问题，复盘学习典型案例经验，并对招商方式方法不断更新优化，从而可以学到更多实战经验，及时发现自身不足，加快熟悉招商工作环境。