产业园招商成功率如何有效提升

经济的发展，离不开产业园区的合理规划。越来越多的地方开始意识到园区招商的重要性，并着手进行园区建设。如何打造一个规模化、产业化的园区，带动当地产业联动、经济发展，是各个地方都在探讨的问题。

产业园刚兴起时，产业园招商大都以宣传推广为主，通过广告投放和各个街道、招商局的推荐，将企业引入园区。但随着政府对产业园招商门槛的提高，如今的产业园区不论是工业园区还是办公园区对税收都有一定的要求，招商工作已经不再是以前那种粗放式了，提升产业园的招商成功率，要从多个角度去思考招商工作的展开，不仅如此，还需要对招商人员提出更高的执行标准，并且监督执行，利用多种招商工具，强化宣传推广，让企业对产业园的产品和服务有更深层次的了解。

客户临摹阶段

产业园招商要明确产业园定位，清楚产业园客户群体。客户描摹可通过行业分析，把概念化的东西形象化、具体化、有形化，提高招商效率，让招商人员认清客户、产业方向、市场规模和意向及对其他服务的各项要求等。一是可通过与政府工信厅、发改委、招商局交流，了解产业的布局和发展现状；二是通过梳理产业链，了解产业链环节里价值高、技术含量和附加值的不同和分类；三是通过走访企业，了解企业的厂房使用情况、企业经营情况及产品类型及需求；四是通过结合自身园区的优劣势及大数据统计进行分析。

客户开发阶段

招商是一项“以人为本”的工作，任何招商模式，都基于人来实现。除组建一支综合素质优良、战斗力强悍的招商团队外，在招商工作中缩小招商范围，强化在客户心目中的形象，也可提升招商成功率。

开发客户，开始从产品强销模式向商务交流模式转变，招商人员只有减轻客户压力，才能有效提升招商成功率。例如在招商洽谈时利用情景虚构、征询意见、直接利益减压等方法，让客户感受到招商人员为自己谋求更多的实惠和利益，提升招商成功率。

客户邀约阶段

招商人员邀约客户，一般直接邀约客户到招商中心，一个好的招商中心布置，即从展示企业形象、产品优势和细节、企业资源、品牌服务等，都能够给客户留下良好的印象。

在招商中心中，园区产品的讲解尤为重要，这是邀约前的必备工作，想要成功率的提升，肯定需要知己知彼，客户现在使用的厂房和办公地点有哪些优势；园区提供的产品有哪些优势，如果招商人员可以在介绍园区产品和服务的同时，让客户更多的理解园区产品能够很好的解决他现在所在地的不便和不足，那么这对招商成功率的提升是非常有意义的。

拜访客户阶段

即针对不同企业，制定不同战术。如企业关心原材料和物流，就要着重提及园区的地理优势，交通优势；如果是中小企业，就要着重讲营商环境、讲政策、讲市场；如果企业急需人才，除了可列举当地的教育、人才储备以外，还要测算城市的未来潜力及相应的成本优势。

建议招商人员利用招商工具先找到客户公司的负责人及联系方式，通过电话沟通判断对方的招商意向，在拜访前要先确定能否遇到决策人和设法直接约见决策人，只有这样才有利于避免不必要的沟通，提升招商成功率。

企业洽谈阶段

招商引资是一个非标准化的产品，建议从各个层面影响客户决策，包括灌输创业思想、强化关系纽带、展现配套服务、强化政策兴趣点、感受友好人文气息，营造良好交流环境等。

价格商谈是对一个招商销售人员素质的全面考验，要做好价格谈判，主要是要做到准确把握价格商谈的时机、把握客户的价格心理。在这个关键时期，招商负责人要对招商人员提供招商信息，做到重点选择，快速突破，大胆拍板。

综上所述，产业园区需根据自身需要，建立招商网络和管理系统，进而展开业务，在招商过程中加速招商进程，提高招商成功率。